Vendas B2B: Saiba como contornar os maiores erros cometidos por empresas que vendem para outras empresas

Vendas B2B: Saiba como contornar os maiores erros cometidos por empresas que vendem para outras empresas
12 de maio de 2021

Você sabia que uma das maiores dificuldades das empresas B2B está na manutenção e aumento de vendas, como também no entendimento de dados comerciais? Isso acontece por muitas cometerem erros que passam despercebidos, mas que prejudicam muito este processo. Para auxiliar a sua empresa a vender mais e com qualidade, elencamos os principais erros que você não deve cometer para obter bons resultados no seu negócio!

1 – Processo antiquado de vendas

A inovação se tornou uma parte integrante das empresas e assim como em todas as áreas, o setor comercial de uma empresa precisa que ela seja incrementada constantemente. Além de atualizações na área comercial, é preciso investir em novas ferramentas, plataformas e se integrar ao mundo digital para obter melhor desempenho. A incorporação da tecnologia nos negócios, tem transformado processos e auxiliado nos resultados das vendas.

Hoje, muitas empresas ainda possuem um processo de vendas antiquado ou ultrapassado, que ocasionam perda de oportunidades de negócio. Além disso, ainda existe a cultura em manter diversos representantes comerciais, sem se ter o controle do atendimento que esses clientes estão recebendo por estes profissionais. Existem alternativas para este tipo de estrutura ou, controlar melhor a atuação desses profissionais.

Os processos e práticas de vendas precisam passar por uma reformulação e avaliação constante para atender o que clientes buscam atualmente, garantindo assim um ótimo desempenho do setor comercial e o desenvolvimento e crescimento do negócio. Investir na análise de mercado também ajudará a traçar novas estratégias comerciais.

Nossas dicas: Invista em novas ferramentas; se integre ao mundo digital e à tecnologia; mantenha-se atualizado sobre inovações no setor comercial; use alternativas para representantes comerciais ou controle melhor a atuação deles; faça análise da Experiência do Cliente (EC).

2- Falta de análise de mercado

A análise de mercado é fundamental para o sucesso do seu empreendimento. É através dela que você poderá obter informações importantes para estratégia de vendas, como: perfil do público-alvo, potenciais consumidores, cenário econômico, concorrentes e fornecedores. 

Esse estudo proporciona um maior entendimento do mercado e do perfil dos clientes, e vai auxiliar a sua empresa a identificar possíveis oportunidades e ameaças, posicionando melhor os seus produtos e serviços.

Além disso, através do auxílio de indicadores, poderão ser encontrados setores e regiões do estado ou do país, com os clientes potenciais da sua indústria, onde através de estratégias, podem ser explorados e alcançados.

No tópico 3 explicaremos como essa análise poderá ser implantada!

Nossas dicas: Defina seu público-alvo; avalie o tamanho do mercado; aposte em consultoria especializada.

3 - Não saber medir os resultados comerciais e não possuir indicadores

A área de vendas é uma conexão importante e essencial entre a empresa e os clientes e não ter controle ou saber medir os resultados comerciais, pode afetar diretamente o desenvolvimento do seu negócio.

Por meio do monitoramento de indicadores, é possível ter acesso a informações relevantes que poderão otimizar os processos da sua equipe de vendas. Há muitas ferramentas que podem ser utilizadas para mensurar ações através de dados como números e percentuais.

Com a implantação do CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é possível englobar práticas, estratégias e tecnologias para gerenciar interações com os clientes, e ainda, armazenar informações e transformá-las em novas possibilidades de vendas.

Não ter um CRM implantado atualmente na sua empresa, significa não valorizar as informações dos seus clientes. Captar e analisar os dados que realmente fazem a diferença para o seu negócio é fundamental para garantir a competitividade e a permanência no mercado.

Processos manuais exigem muito mais tempo para filtro de dados, sem falar que não tem nem metade da eficácia que processos automatizados. O sistema de CRM permite uma gestão muito mais automatizada, as informações são seguras e confiáveis e se torna mais simples obter uma visão global e analítica das oportunidades. E, para que ele ofereça todo o desempenho esperado, é necessário ter conhecimento de como utilizá-lo.

Outras ferramentas muito utilizadas, são os indicadores-chave de desempenho (KPIs), que ajudam a equipe comercial a avaliar a eficácia dos esforços do negócio, com um amplo monitoramento do processo de vendas e com informações relevantes que podem ser utilizadas na tomada de decisões estratégicas.

Esta é uma ferramenta de gestão que ajuda a medir se a estratégia adotada pelo negócio está tendo resultados e facilita tanto a coleta, quanto a análise das métricas de vendas mais importantes, organizando em um só lugar todos os dados de acordo com cada estágio do funil de vendas.

Ao medir os KPIs de vendas certos, o setor comercial passará a ser mais inteligente comercialmente, otimizando o processo de vendas e garantindo que sejam priorizadas as atividades certas para obter o maior sucesso.

Nossas dicas: Invista na implantação de indicadores de desempenho como KPIs; defina as metas do seu negócio; Implante o CRM na sua empresa; faça análise de ticket médio; entenda as taxas de conversão de seus clientes; faça acompanhamento do desempenho do funil de vendas; centralize os dados dos seus clientes.

4 - Utilização inadequada de CRM

Muito mais do que somente implantar um CRM, é imprescindível que você saiba como utilizá-lo da forma correta no seu negócio. O CRM permite que você tenha uma visão ampliada da sua empresa, tenha ganho de produtividade, inteligência no planejamento estratégico, acompanhamento do desempenho em tempo real e que execute relatórios sobre tudo que é realizado na empresa.

Com ele é possível localizar rapidamente tanto os pontos que promovem o desempenho, quanto os que precisam ser ajustados. Mas para isso, é necessário possuir conhecimento sobre o uso adequado dele e incentivar os colaboradores a auxiliar neste processo.

Nossas dicas: Invista em cursos e treinamentos para sua equipe; Além de saber usar o sistema de CRM, a equipe precisa entender a metodologia do CRM;

5 - Não conseguir motivar equipe a abastecer informações no CRM

Um dos maiores problemas que empresas que implementam o uso de CRM no dia a dia é motivar a equipe a usá-lo e manter informações atualizadas. Um dos maiores problemas é causado pela falta de treinamento e entendimento não só do sistema informatizado, mas também de toda estratégia de CRM.

Desenvolvedores de CRM criam cursos e materiais de ajuda apenas baseados na utilização do sistema, mas não criam nenhum material de apoio para utilização do sistema junto com a estratégia de CRM no dia a dia das empresas. Assim a equipe comercial não entende as vantagens de utilização deste sistema e como pode ajudar no cotidiano das empresas.

É importante que a equipe comercial entenda a metodologia de CRM, como também suas vantagens e como o trabalho em conjunto e a análise de dados reais podem impactar e positivamente os resultados comerciais da empresa.

Nossa dica: Crie metas para utilização e abastecimento de informações no CRM;  Monitore com frequência a utilização do CRM pela sua equipe;

6 – Não se basear em dados reais

A falta do uso ou o uso inadequado do CRM apontados nos tópicos anteriores, deixam a empresa sem ter dados reais comerciais que possam ser utilizados para traças estratégias comerciais.

Ter dados concretos ou reais sobre previsões de mercado, carteira de clientes, histórico das negociações realizadas pela empresa, que ocasionaram vendas ou não, são fundamentais para ajudar no sucesso comercial de uma corporação.

A tomada de decisão baseada na análise correta de dados se torna muito mais sistemática, objetiva, consistente e racional e garante que você alcançará os resultados esperados.

Não possuir metas definidas com dados reais, e se basear em achismos e previsões de mercado muito superficiais, não ajudará a empresa a encontrar oportunidades nem mesmo problemas que devam ser solucionados. Ou seja, se torna impossível avaliar de forma precisa informações reais sobre seu negócio.

Nossas dicas: Implante e consulte seus indicadores com frequência; Não tome decisões baseado em “achismos”;

7 - Não ter material de apresentação adequado

Os materiais de apresentação institucional (catálogos, arquivos digitais, site, mídias digitais) são a verdadeira “fachada” quando as vendas não ocorrem na sede da sua empresa. Muitas vezes estes são os únicos materiais que um possível cliente analisará para tomar a decisão de compra.

Se você não possui um material de qualidade para apresentar ao cliente, já é um péssimo sinal e pode deixá-lo em desvantagem com concorrentes. O propósito de possuir uma apresentação, é justamente mostrar a proposta de valor da empresa, permitindo que os clientes entendam os motivos por quais a empresa existe e quais as soluções que ela oferece.

Os tópicos apontados anteriormente ajudarão muito a impactar as vendas da sua empresa. Mas detalhes simples como este apontados nesse tópico podem colocar tudo a perder.  Criar uma apresentação institucional que cause impacto exige, conhecimento, desenvolvimento de um roteiro interessante e recursos visuais adequados.

Nossa dica: Contrate empresas que fornecerão esse conteúdo de qualidade, com imagens profissionais, textos com gatilhos comerciais e inteligentes e design atraente.

Saiba como podemos te ajudar

Podemos ajudar o seu negócio a se posicionar no mercado de maneira estratégica, definindo sua carteira de clientes e obtendo melhores resultados.

Por meio da nossa consultoria, elaboramos estratégias assertivas baseadas em dados reais e que trarão o resultado que você tanto espera.

Trabalhamos com CRM, indicadores, plataformas digitais e diversas outras estratégias que ajudarão sua empresa a prosperar comercialmente.

Entre em contato conosco e conheça nossas soluções!

 

 

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