Sell-in e sell-out são termos usados no mundo dos negócios, para descrever diferentes estágios do processo de vendas e distribuição de produtos. Basicamente, as diferenças entre eles encontram-se na forma de negociação, onde o comprador pode ser uma outra empresa, ou o consumidor final.
Em uma estratégia inteligente de vendas, esses dois processos não trabalham de forma oposta, mas um complementa o outro formando a cadeia de suprimentos (supply chain).
Gostaria de conhecer mais diferenças entre sell-in e sell-out e dicas para vender mais em cada um deles? Continue lendo o artigo que preparamos para você!
O que é sell-in?
Sell-in é a comercialização de produtos de um fabricante para um varejista ou distribuidor, caracterizando uma negociação B2B (Business to Business), feita de negócio para negócio. No sell-in o ciclo de vendas é maior, já que geralmente mais que uma pessoa está envolvida na tomada de decisão. Neste tipo de negociação o ticket médio pode ser maior, por geralmente envolver uma grande quantidade de itens.
→ Características do sell-in: Vendas por atacado, transações de alto valor, impostos mais complexos, produtos despachados por fretes pagos pelo fabricante ou canal de venda.
O que é sell-out?
Enquanto o sell-in conecta o fabricante a um distribuidor/revendedor do produto, o sell-out representa as vendas B2C (Business to Consumer), ou seja, do negócio diretamente para o consumidor, sem intermediadores. Aqui, o ciclo de vendas e o ticket médio são menores, já as compras podem ser mais frequentes.
→ Características do sell-out: vendas por varejo, transações de baixo valor, impostos menos complexos, produtos despachados por meio dos Correios e/ou transportadoras.
Objetivos do sell-in e sell-out e sua relação
O principal objetivo do sell-in é colocar produtos nos canais de distribuição, aumentando a presença do produto no mercado. Já do sell-out, é impulsionar as vendas diretamente para os consumidores, garantindo que os produtos sejam comprados pelos clientes finais nos pontos de venda.
O sucesso no sell-in garante que os produtos estejam disponíveis nos canais de distribuição. Da mesma forma, o sucesso sell-out é muito importante para garantir que os produtos estejam realmente sendo comprados pelos consumidores.
Como medir o desempenho do sell-in e sell-out através da análise dados?
A implementação de indicadores-chave de desempenho (KPIs), sistemas de gerenciamento de dados e software de análise, traz muito mais assertividade e clareza na interpretação das métricas relacionadas aos dois conceitos, além é claro, de facilitar a coleta das informações. Confira alguns exemplos de KPIs que podem ser utilizados em cada um deles:
Sell-in: participação de mercado nos canais de distribuição, nível de estoque nos distribuidores, eficácia do processo de atendimento de pedidos, eficiência logística.
Sell-out: vendas por ponto de venda, participação de mercado no nível do consumidor, satisfação do cliente, análise de preços e promoções.
Indicadores para ambos: cobertura de mercado (em diferentes regiões geográficas), rotatividade de estoque, Market Share, tempo do ciclo de vendas, entre outros.
Como vender mais no sell-in e no sell-out?
Cada tipo de venda exige estratégias diferentes, assim como abordagem comercial, processos de vendas, ações de marketing e de fidelização. Para facilitar o aumento de vendas em cada um desses dois modelos, separamos algumas dicas. Confira:
Dicas para vender mais no sell-in
- Conheça seu público para entender as necessidades e preferências dos canais de distribuição;
- Ofereça benefícios ao varejista (descontos por volume, prêmios por metas atingidas, condições de pagamento diferenciadas, etc.);
- Forneça capacitação constante para os representantes de vendas;
- Mantenha um sistema de gestão de estoque eficiente;
- Estabeleça parcerias estratégicas para expandir sua presença no mercado.
- Use soluções tecnológicas a seu favor, como: análise de dados, controle de estoque, ERP, automação de marketing e CRM.
Dicas para vender mais no sell-out
- Conheça bem os clientes e entenda a jornada de compra;
- Implemente melhorias constantes no seu ponto de venda;
- Ofereça amostras grátis, brindes, sorteios e descontos aos consumidores;
- Mantenha o lojista sempre abastecido;
- Evite atrasos em entregas e cálculo equivocado de projeção de vendas;
- Esteja atento às tendências de mercado.
Existem outras práticas que podem ajudar nas vendas do sell-in e sell-out. Aqui na Merkadia, ajudamos as empresas a atingirem melhores resultados em cada um deles, além de criar estratégias para uma integração eficaz entre eles. Dessa forma, as empresas conseguem otimizar o desempenho global de vendas e construir uma cadeia de suprimentos eficiente.
