Na metade de 2021 iniciamos um projeto de consultoria em gestão comercial para uma empresa distribuidora de produtos químicos com unidades no estado de Santa Catarina e Paraná.
Com o processo de consultoria, reestruturamos o setor comercial da empresa, implantamos CRM (Customer Relationship Management / gerenciamento de relacionamento com o cliente), auxiliamos na definição de metas e na criação de indicadores-chave (KPIs) e implantamos o monitoramento de carteira de clientes para mantê-los ativos e aumentando as oportunidades de negócios. Além disso, traçamos estratégias para prospecção de novos clientes de forma mais econômica e efetiva.
Porém, com o processo de consultoria, se mostrou necessária a utilização de uma ferramenta para facilitar a identificação de gargalos nos processos de vendas, descobrir a instabilidade no desempenho comercial do time e de linhas de produtos, monitorar o potencial de compra dos clientes e acompanhar de forma prática e fácil os principais indicadores-chave.
Para isso, fizemos a implantação de um software BI integrado ao ERP (Enterprise Resource Planning / sistema de gestão integrado) da empresa com dashboards interativos para ter acesso fácil e rápido a estas informações, que antes era possível apenas através de planilhas e sem cruzamento de dados.
Agora as KPIs fundamentais do negócio são monitoradas de forma prática, como por exemplo: Faturamento, quantidade de vendas, ticket médio, taxa de positivação por qualquer período (um dia, semana, meses, anos). Além disso é possível comparar esses indicadores com outros períodos, para equiparar o desempenho de vendas da empresa com anos anteriores.
Entre outros pontos agora são monitorados:
- Faturamento x meta;
- Faturamento atual x faturamento de períodos anteriores;
- Desempenho dos vendedores por período;
- Identificação e monitoramento de clientes-chave;
- Vendas por clientes, comparando seu potencial de compra;
- Vendas por produtos (cruzando informações por cliente e vendedor);
- Vendas por regiões/cidades;
- Desempenho por grupo de produtos;
- Principais produtos são monitorados em maiores detalhes;
- Vários outros pontos.
Como resultado do projeto de consultoria, a empresa tem melhorado os resultados comerciais a cada trimestre e aproveitado melhor todos os recursos utilizados pelo time de vendas. Além disso, com a fácil visualização dos indicadores-chave, identifica gargalos e toma ações de forma muito mais rápida e assertiva.
