Case: Melhorando os processos comerciais e implantação de BI numa distribuidora de produtos químicos

Na metade de 2021 iniciamos um projeto de consultoria em gestão comercial para uma empresa distribuidora de produtos químicos com unidades no estado de Santa Catarina e Paraná.

Com o processo de consultoria, reestruturamos o setor comercial da empresa, implantamos CRM (Customer Relationship Management / gerenciamento de relacionamento com o cliente), auxiliamos na definição de metas e na criação de indicadores-chave (KPIs) e implantamos o monitoramento de carteira de clientes para mantê-los ativos e aumentando as oportunidades de negócios. Além disso, traçamos estratégias para prospecção de novos clientes de forma mais econômica e efetiva.

Porém, com o processo de consultoria, se mostrou necessária a utilização de uma ferramenta para facilitar a identificação de gargalos nos processos de vendas, descobrir a instabilidade no desempenho comercial do time e de linhas de produtos, monitorar o potencial de compra dos clientes e acompanhar de forma prática e fácil os principais indicadores-chave.

Para isso, fizemos a implantação de um software BI integrado ao ERP (Enterprise Resource Planning / sistema de gestão integrado) da empresa com dashboards interativos para ter acesso fácil e rápido a estas informações, que antes era possível apenas através de planilhas e sem cruzamento de dados.

Agora as KPIs fundamentais do negócio são monitoradas de forma prática, como por exemplo: Faturamento, quantidade de vendas, ticket médio, taxa de positivação por qualquer período (um dia, semana, meses, anos). Além disso é possível comparar esses indicadores com outros períodos, para equiparar o desempenho de vendas da empresa com anos anteriores.

Entre outros pontos agora são monitorados:

- Faturamento x meta;

- Faturamento atual x faturamento de períodos anteriores;

- Desempenho dos vendedores por período;

- Identificação e monitoramento de clientes-chave;

- Vendas por clientes, comparando seu potencial de compra;

- Vendas por produtos (cruzando informações por cliente e vendedor);

- Vendas por regiões/cidades;

- Desempenho por grupo de produtos;

- Principais produtos são monitorados em maiores detalhes;

- Vários outros pontos.

Como resultado do projeto de consultoria, a empresa tem melhorado os resultados comerciais a cada trimestre e aproveitado melhor todos os recursos utilizados pelo time de vendas. Além disso, com a fácil visualização dos indicadores-chave, identifica gargalos e toma ações de forma muito mais rápida e assertiva.