A matriz win-loss é uma ferramenta de análise utilizada por gestores para entender os motivos de ganho ou perda de clientes. Para que isso seja possível, ela ajuda a identificar padrões e tendências, além de áreas de melhoria no processo de vendas e na abordagem de mercado.
Em um mercado cada vez mais competitivo e com consumidores mais exigentes e conscientes do que consomem, saber o que está levando os clientes ao fechamento dos negócios, da mesma forma como descobrir os gargalos que fazem com que outros desistam da compra e não avancem no funil de vendas, é essencial para o sucesso comercial de empresas.
Dessa forma, a matriz win-loss se torna uma ferramenta poderosa para quem deseja compreender melhor o desempenho da sua empresa no mercado, ajustar suas estratégias comerciais e melhorar continuamente suas ofertas e abordagens.
Continue lendo este artigo para saber mais!
O que é e como funciona a análise win-loss?
É uma ferramenta de vendas baseada em perdas e ganhos, como o nome traduzido para o português já indica. De forma simples e resumida, a análise de win-loss consegue identificar as oportunidades ganhas e perdidas de vendas e procurar respostas que levem a como se chegou àquele determinado resultado.
Ou seja, a técnica está diretamente ligada ao processo de decisão de compra dos clientes, e através da inteligência de negócios, com base em dados reais e estatísticos, o empreendedor ou gestor consegue visualizar como o processo de vendas está sendo conduzido.
A ferramenta pode trazer insights sobre como os produtos ou serviços se comparam aos da concorrência; ajudar no aperfeiçoamento da estratégia de vendas, atendimento e processos; gerar mais conhecimento sobre o cliente; fornecer uma tomada de decisão baseada em dados; e trazer mais facilidade ao traçar estratégias de marketing.
Passo a passo para executar a análise win-loss no seu processo de vendas
1. Invista em tecnologia
Algumas tecnologias são essenciais para a análise de oportunidades e de clientes perdidos. Através de um CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, é possível registrar e acompanhar os leads conforme eles vão avançando pelo funil e armazenar o máximo de dados suficientes para posteriormente, entender seu comportamento e preferências.
→ Confira estratégias e dicas para melhor uso de CRM!
2. Entreviste os clientes
Escolha alguns clientes-chave para fazer entrevistas pessoais ou, utilize ferramentas online para fazer entrevistas digitais. Essa abordagem de reunião pode ser agendada através de um e-mail, por exemplo, deixando claro as intenções.
Durante a reunião, procure realizar perguntas inteligentes, que não constranjam o cliente, mas que te façam não ter dúvidas do que o fez desistir daquela compra.
3. Analise dados e tome decisões a partir deles
Tendo os dados do CRM e das entrevistas, fica muito mais fácil conseguir descobrir os motivos dos ganhos e perdas de vendas na sua empresa. Com Business Intelligence (BI), as decisões podem ser tomadas com a união de todos esses dados, a partir da leitura dinâmica por meio de dashboards.
Sendo assim, fica muito mais fácil identificar e compreender quais clientes desistiram das compras, em que etapas do funil mais houve desistência, qual a o ticket médio dos clientes em potencial, a taxa de retenção, entre tantas outras informações.
Com a análise de dados, você consegue identificar, por exemplo, se as vendas não estão sendo fechadas por problemas de atendimento, ou da concorrência. Fazendo isso, é possível focar os seus esforços naquilo que está sendo um problema para sua empresa e estabelecer um planejamento para ser desenvolvido junto com o seu time comercial.
4. Conte com os serviços de consultoria da Merkadia Inteligência Comercial
A Merkadia Inteligência Comercial pode auxiliar sua empresa em diferentes frentes para realizar a análise win-loss e conseguir melhores resultados comerciais. Confira algumas das soluções:
Projeto de Reestruturação Comercial: visa redesenhar o setor comercial da empresa, para que ela otimize e obtenha mais resultados comerciais, além de melhorar seu relacionamento com os clientes. O projeto é baseado em cinco pilares chamados de 3PTD (pessoas, produtos, processos, tecnologias e dados), que fazem parte da metodologia da Merkadia. Com esse serviço, as empresas ainda contam com a construção de uma máquina de vendas.
Consultoria para implantação de lógica para funcionamento de CRM: com este serviço, a Merkadia prepara as pessoas da empresa para entenderem o CRM, parametriza sistemas de acordo com a realidade do negócio e do modelo comercial. Além disso, cria etapas de trabalho, rotinas de alimentação e acompanhamento e geração de indicadores de desempenho e métricas fundamentais para estudar o funil de vendas.
Consultoria em Inteligência de Negócios (BI): a Merkadia pode ajudar sua empresa a ter controle dos indicadores de negócio, evoluir a maturidade e melhorar o processo de decisão. A implantação envolve todo o desenvolvimento do projeto, desde a extração dos dados reais de sistemas, planilhas e indicadores, até a construção de relatórios analíticos e dashboards dinâmicos.
Nos mais de 20 anos de mercado, são dezenas de negócios já atendidos e muitos resultados potencializados. Entre em contato com um consultor!
